Satış ekibi müşteri bilgisini Excel’de, teklifleri e-postada, görüşme notlarını defterde tutuyorsa, işletme büyüdükçe kaybolan fırsatlar da büyür. CRM programı bu dağınıklığı toplamak için vardır; ancak her CRM aynı sonucu vermez. Bu rehber, CRM seçerken belirleyici olan kriterleri ve çoğu zaman gözden kaçan en önemli farkı, yani CRM’in ERP ile bağlı çalışıp çalışmamasını ele alıyor.
CRM nedir, müşteri takip programından farkı ne?
CRM (Customer Relationship Management, müşteri ilişkileri yönetimi), potansiyel müşteriden satış sonrasına kadar müşteriyle kurulan bütün ilişkiyi tek yerde yöneten yazılımdır. Basit bir müşteri takip programı müşteri kartlarını ve iletişim bilgilerini tutarken, bir CRM bunun ötesinde fırsatları, teklifleri ve onaylarını, görüşme ve yazışmaları, kampanyaları, satış ekibinin görevlerini ve satış sonrası destek kayıtlarını da izler. Böylece satış süreci kişilere değil, kayda bağlı ilerler.
En önemli fark: CRM, ERP’ye bağlı mı?
Ayrı duran bir CRM, satış ekibine yalnızca kendi girdikleri bilgiyi gösterir. Müşterinin bakiyesi, risk limiti, ürünün stok durumu ya da geçmiş faturaları ise muhasebe ve ERP tarafında kalır. Sonuç tanıdıktır: satış temsilcisi teklif vermeden önce muhasebeyi arar, aynı müşteri iki sistemde farklı adlarla açılır, onaylanan teklif ERP’ye elle yeniden girilir.
ERP ile bağlı çalışan bir CRM’de ise cari hesap, stok, sipariş ve risk bilgisi satış ekibinin ekranındadır; teklif siparişe dönüştüğünde kayıt ERP’ye kendiliğinden aktarılır ve müşteri kartı iki sistemde tek kaynaktan yönetilir. İşletme zaten bir ERP kullanıyorsa, CRM seçimindeki ilk soru “bu CRM ERP’mizle nasıl konuşacak?” olmalıdır.
Seçimde bakılması gereken kriterler
1. Satış sürecinize uyuyor mu? Potansiyel müşteri, fırsat, teklif ve sipariş aşamalarınız kurulumdan önce netleşmeli. CRM bu aşamaları sizin işleyişinize göre tanımlamaya izin vermeli; tersi, yani süreci programa uydurmak, ekibin sistemi bırakmasıyla sonuçlanır.
2. Teklif ve onay yönetimi. Fiyat tekliflerinin CRM’de hazırlanması, belirli tutarların üzerinde onaya gitmesi ve onaylanan teklifin siparişe dönüşmesi, satış ekibinin en çok zaman kazandığı noktadır.
3. Saha satış ve mobil erişim. Saha ekibi olan işletmeler için mobil uygulamadan sipariş ve teklif alınabilmesi, müşteri ziyaretlerinin ve görüşme notlarının sahada, anında girilebilmesi belirleyicidir.
4. Müşteri grupları ve kampanyalar. Müşterilerin potansiyel, aktif ya da riskli gibi ölçütlerle gruplanması ve kampanyaların bu gruplara göre yürütülmesi, pazarlamanın ölçülebilir olmasını sağlar.
5. Satış sonrası ve destek kayıtları. Satıştan sonra gelen talep ve şikâyetlerin de aynı müşteri kartında izlenmesi, müşterinin bütün geçmişinin tek ekranda görülmesi anlamına gelir.
6. Raporlar ve panolar. Dönüşüm oranı, açık teklifler, temsilci performansı ve satış tahmini gibi göstergelerin yöneticinin ekranında hazır olması gerekir.
7. Yetki yapısı. Temsilcinin hangi müşterileri göreceği, yöneticinin hangi ekibi izleyeceği tanımlanabilmeli; bu hem veri güvenliği hem raporların doğruluğu için şarttır.
8. Kullanıcı sayısı ve büyüme. Bugünkü satış ekibinin büyüklüğü kadar, önümüzdeki yıllardaki büyüme de paket seçimini belirler.
Kurulumda dikkat edilmesi gerekenler
Doğru CRM’i seçmek işin yarısıdır; diğer yarısı kurulumdur. Mevcut müşteri listelerindeki mükerrer ve eksik kayıtlar aktarımdan önce temizlenmeli, zorunlu alanlar az ve ekranlar sade tutulmalı, yönetici panoları baştan tasarlanmalı. Satış ekibinin kullanmadığı bir CRM, yalnızca boş bir veri tabanıdır; bu yüzden ekibin benimsemesi kurulum planının ayrı bir parçası olmalı.
Peracom Yazılım’ın yetkili olduğu CRM çözümleri
Peracom Yazılım, iki farklı ERP ailesinde, o ERP’ye bağlı çalışan CRM çözümlerinde yetkili iş ortağıdır.
Logo Edge CRM
Logo Edge CRM, Logo ERP ile bağlantılı çalışır; satış ekibi cari hesap, stok, sipariş ve risk limitini CRM’den görür. Kampanyalar, fırsatlar ve fiyat teklifleri tek ekrandan yürür, teklif onayları programda verilir. Mobil uygulamada haritada çevredeki müşteriler ve fırsatlar görülür. Basic (6 kullanıcıya kadar), Standard (16 kullanıcıya kadar) ve kullanıcı sınırı olmayan Enterprise paketleri bulunur; Standard pakette fırsat ve görev yönetimi, destek kayıt sistemi ve IP santral entegrasyonu da yer alır. Ayrıntılar Logo Edge CRM sayfamızda.
DİA CRM ve saha satış
DİA’da CRM, DİA ERP’deki aynı kayıtlar üzerinde çalışır: potansiyel müşteriler, fırsatlar, görevler, görüşme notları ve teklifler bir arada izlenir, satış elemanı bazında raporlar alınır. DİA’nın mobil saha satış uygulamasıyla satış temsilcisi telefondan ya da tabletten sipariş ve teklif alır, müşteriye özel fiyatı, anlık stoğu ve bakiyeyi görür. Bulut tabanlı olduğu için internet olan her yerden kullanılır. Ayrıntılar DİA satış kanalları sayfamızda.
CRM projeniz için
Peracom Yazılım, CRM projelerinde satış sürecinin analizinden ERP bağlantısının kurulmasına, müşteri verilerinin temizlenip aktarılmasından ekibin eğitimine kadar bütün aşamaları yürütür. Satış sürecinizi ve ihtiyaçlarınızı konuşmak için 0212 243 10 80 numaralı telefondan ya da iletişim formundan bize ulaşabilirsiniz.